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China: Guanxi o la importancia de la amistad en los negocios

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Guanxi

Por Pablo Espinel*

Quizás ya habrá usted escuchado, amable lector de este blog, acerca del guanxi (关系, pronunciado guan-shí), la versión china de usar y mantener ‘conexiones’. Y es que el guanxi constituye posiblemente el ‘corazón’ que impulsa las relaciones interpersonales y de negocios en China. El veloz proceso de modernización que ha experimentado China en las décadas pasadas –con todas sus ventajas y desventajas– no ha cambiado la influencia de esta idea fundamental. Todo lo contrario: en una época donde la ‘política oficial’ es volverse rico (a cualquier costo), el factor guanxi se vuelve omnipresente.

Pero ¿qué exactamente es el guanxi? Digamos que es la puerta de entrada hacia los negocios y las inversiones en China. Aunque suele ser traducido como relaciones, conexiones o networking, el guanxitiene un alcance mucho mayor. La palabra guan significa literalmente ‘puerta’ o ‘barrera’, y claro, en el mundo de los negocios, las puertas se abren y las barreras se conquistan, a través de las conexiones correctas. Xi significa vincular y extender las relaciones tales como afinidad o parentesco. El guanxi también se refiere al concepto de aprovechar las conexiones para obtener favores. Es una red intricada y generalizada de relaciones que es cultivada por los chinos de forma activa pero sutil. Consiste también de obligaciones o ‘endeudamientos’ mutuos implícitos (“favor con favor se paga”) entre gente de una misma red de contactos, la cual está a su vez gobernada por valores confucianistas.

¿Cómo se manifiesta el guanxi en los negocios? Desde el primer momento. Así, en la primera cita, el chino empieza a construirguanxi sin siquiera tocar tangencialmente la oportunidad de negocio. Muchas veces, se requiere más de tres encuentros para llegar a mencionar el negocio en cuestión. Personalmente, he pasado muchas horas discutiendo –en almuerzos o cenas– cosas que no son ‘del negocio’, incluyendo temas personales y privados. En varias ocasiones, he sentido que perfectos desconocidos terminan con mayor información acerca de mi persona, que la que tienen socios después muchos años. Los chinos utilizan este proceso para identificar gente con la que quieren trabajar ya que harán negocios solo con quienes consideran sus amigos. Algunas veces, incluso elegirán un negocio menos rentable para trabajar con un ‘amigo’. Por lo tanto, tener una buena red de conexiones (guanxi wang) es quizás el elemento más importante del éxito en los negocios en la cultura china.

Muchas veces el poder del guanxi se evidencia de manera casi brutal. Por ejemplo, durante varios años traté –infructuosamente–de establecer relaciones con una agencia de gobierno dedicada a promover el turismo de lujo. Mis intentos fueron vanos y parecían regresarme al mismo punto de partida o incluso a uno peor que antes. No fue sino hasta que contratamos a alguien local, que las cosas empezaron a mejorar. De repente, como por arte de magia, las reuniones se volvieron sustanciosas y empezamos a avanzar en las colaboraciones. Resultó que nuestro nuevo colega provenía de una familia adinerada y poderosa, la cual poseía un gran bagaje guanxipor lo que había un acuerdo tácito de ‘devolver’ favores.

Entonces, ¿qué significa esta realidad para un extranjero tratando de establecer vínculos de negocios en la cultura china? Para comenzar, hay un gran reto que debe ser superado: el hecho de jugar ‘de visitante’, es decir, sin el espaldarazo que resulta de ser local. Y esto nunca va a cambiar (con la posible excepción de que se case con el/la heredero/a de una poderosa familia china). Aunque alguien sea capaz de hacer crecer un negocio e interactúe con éxito con clientes y empleados chinos, siempre seguirá siendo un laowai – un extranjero. Debido a su bagaje histórico, los chinos son en general corteses pero les tomará un buen tiempo aceptar a un extranjero dentro de su círculo social o familiar.

Ante esta realidad, y aunque es muy probable que el extranjero no pueda competir con el guanxi de su rival chino, es posible hacer ‘amigos’ (socios) chinos. Una buena manera de empezar es buscando a la persona china no solamente cuando se quiera algo de ella. Invitarla en varias ocasiones a un café o té solo para ‘ponerse al día’ y sin mencionar nada de negocios ayudará a crear un sólido guanxi. Con un poco de suerte, se puede obtener un da ge o ‘hermano mayor’ local, alguien con quien contar cuando las cosas se ponen difíciles. Por supuesto que construir guanxi toma tiempo y requiere de mucha energía. Pero si se hace bien, los resultados pagarán la inversión.

Fuente: Semana Económica


 

* Fundador y CEO de Blue South Business Group, empresa registrada en Singapur que se centra en los negocios entre Asia y América Latina. Máster en Relaciones Internacionales por la Universidad de Columbia. Ha vivido en ocho países y cuatro continentes, y desarrollado una amplia red de contactos de negocios en Asia que van desde compañías Fortune Global 500 hasta marcas de lujo. Ex presidente y fundador de la Cámara de Comercio Latinoamericana de Singapur. Twitter: @zurdoespinel.

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