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Evite contratar a un empleado tóxico

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Foto: Gestión.
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Los empleados tóxicos son increíblemente costosos para las organizaciones; pueden bajar la moral de los trabajadores, molestar a los clientes e incluso causar costos por litigios. Por tanto, es esencial erradicarlos antes de que se unan a su empresa. Cuando entreviste a un aspirante, busque señales de incivilidad. Considere hacer preguntas como:

_ ¿Qué diría de usted su ex jefe, positivo y negativo?

_ Cuénteme de alguna vez que haya tenido que manejar estrés o conflicto en el trabajo. ¿Qué hizo?

_ ¿Qué cosa de usted es la que más le gustaría mejorar? ¿Y en segundo lugar? ¿Y en tercero?

También, averigüe la forma en que el aspirante trató al empleado del estacionamiento de su empresa, a su recepcionista y a su asistente administrativo. ¿Fue cortés y respetuoso o grosero y condescendiente? Finalmente, haga una cuidadosa revisión de referencias e investigue cualquier corazonada exhaustivamente.

(Adaptado de “How to Avoid Hiring a Toxic Employee”, de Christine Porath)

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En las reuniones, informe a su equipo que guardar silencio es lo mismo que estar de acuerdo

Muchos gerentes asumen que cuando piden retroalimentación, la gente presentará sus ideas de forma honesta y directa. Pero a menudo eso no pasa, especialmente en ambientes públicos y situaciones con mucho en juego. Para forzar a la gente a abrirse, sin importar lo renuentes (o pasivo-agresivos) que pudieran estar sintiéndose, fije una regla clave: “El silencio denota aceptación”. Explique que guardar silencio no significa “no voy a votar” ni “me reservo el derecho de aportar después”. Significa “estoy completamente de acuerdo con lo que se ha hablado”. Después, usted debe empeñarse en hacer respetar la regla. Si alguien _ incluso un amigo o un miembro importante del equipo _ lo agarra después de una reunión para expresar reservas sobre lo que se dijo, dígale: “Tendrías que haber hablado durante la reunión. Ahora todo mundo está de acuerdo y la idea está en marcha. La próxima vez, di algo”.

(Adaptado de “Before a Meeting, Tell Your Team That Silence Denotes Agreement”, de Bob Frisch y Cary Greene)

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El truco para leer un libro por semana

Leer libros de no ficción es una de las mejores formas de permanecer involucrado con las ideas más nuevas de su campo. ¿Pero cómo puede hacer tiempo para leer si su agenda ya está sobrecargada? Entienda que no tiene que leer un libro de no ficción desde la primera hasta la última página para aprender de él; de hecho, puede absorber lo mismo si lo aborda de una forma diferente. Empiece con la biografía del autor para hacerse una idea del sesgo y perspectivas de la persona. Lea el título, el subtítulo, la solapa frontal y el índice. ¿Cuál es el argumento general? Lea la introducción y la conclusión palabra por palabra, pero rápidamente. Después, lea por encima cada capítulo. Termine con el índice, para resumir en la cabeza los puntos principales. Cuando se involucra con el material de esta forma, la mente está más alerta y es más capaz de retener mucha información.

(Adaptado de “How to Read a Book a Week”, de Peter Bregman)

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Ayude a que su equipo de ventas se enfoque en las cosas correctas

Los ejecutivos de ventas a menudo dicen que los vendedores dedican demasiado tiempo a los clientes existentes en lugar de enfocarse en clientes de alto potencial. Redirija sus esfuerzos de ventas haciendo seis preguntas:

_ ¿Los vendedores saben qué es importante? Comunique exactamente cómo quiere que la gente use su tiempo.

_ ¿Los vendedores tienen la información que necesitan? Deles los datos para igualar las ofertas de productos con las necesidades de los clientes.

_ ¿Los agentes de ventas tienen las competencias requeridas? Capacite a su gente sobre cómo encontrar y calificar a los compradores, cómo describir las ventajas competitivas del producto y cómo convencer a los clientes para que compren.

_ ¿Los vendedores están motivados? Necesitan percibir valor por sus esfuerzos: éxito profesional, reconocimiento, satisfacción personal, dinero o todo lo anterior.

_ ¿Los vendedores tienen suficiente banda ancha? De lo contrario, considere crear equipos especializados que encuentren clientes nuevos, mientras que otros apoyen las relaciones existentes.

_ ¿Los vendedores tienen las características correctas? Busque “vendedores naturales” que puedan aprenderse la industria.

(Adaptado de “Help Your Salespeople Spend Time on the Right Things”, de Andris A. Zoltners, P.K. Sinha y Sally E. Lorimer)

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Enfríe una negociación acalorada

Las emociones pueden calentarse durante las negociaciones donde hay mucho en juego. Pero hay algunas formas de desactivar una conversación tensa:

_ Enfóquese en su reacción física. Respire profundamente para enviar el mensaje a su cerebro de que permanezca tranquilo.

_ Escuche lo que dice su contraparte. No sienta que siempre tiene que responder a un arranque. Si puede, déjelo pasar y continúe.

_ Demuestre que lo ha escuchado. Parafrasee calmadamente el argumento de su contraparte. A veces la gente solo quiere que la escuchen.

_ Muestre cierta empatía. Reconozca que es una situación difícil.

_ Averigüe más. Si usted es la causa de la frustración de la otra persona, ahonde más para descubrir por qué.

_ Tómese un descanso. Si usted es quien se está enojando o exaltando, salga, vaya a caminar y regrese cuando se sienta más estable.

(Adaptado de “How to Cool Down a Heated Negotiation”, de Jeff Weiss)

Distribuido por The New York Times Syndicate

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