Me han promovido para incursionar en el mercado global con nuestras marcas. ¿Cuáles son las competencias más importantes que tengo que desarrollar para enfrentar este desafío con éxito?
Felicitaciones¡ Probablemente te han seleccionado porque has demostrado liderazgo, trabajo en equipo, foco en resultados, creatividad, flexibilidad, dominio del inglés, tecnología, mucha paciencia y observación, entre otros.
Ahora tendrás que levantar aún más el nivel. Según el autor y catedrático Andrew Kakabadse, Ph.D., se requieren ejecutivos intelectualmente agudos y emocionalmente estables, que conozcan de geografías, de negocios, de utilidades, economía–y todo a la vez.
Adicionalmente, sugiero reforzar 8 competencias para mejorar tus posibilidades de éxito.
1. Análisis y conceptualización. Tienes que estar preparado, estudiar el mercado, la competencia, el cliente, sus líderes, para llegar a éllos con propuestas que captan su atención. Implica ser muy curioso para navegar la cantidad impresionante de información para discerner e identificar nichos, tendencias y oportunidades concretas. El que es capaz de conceptualizar y traducir la inteligencia comercial a propuestas diferenciadoras, de negocios, estará un paso adelante.
2. Capacidad de reacción. Los escenarios cambian y los clientes no esperan–tendrás que planear y ejecutar con agilidad y excelencia. Si posees reflejos rápidos, actúas con un alto sentido de urgencia y eres capaz de crear planes de negocios sólidos pero movibles, estarás en ventaja. Debes tener capacidad parar armar nuevos esquemas comerciales, sistemas de producción o distribución, con procesos y controles ágiles, anti-fallas, que dan resultados ante las exigencias más altas o cambiantes.
3. Liderazgo excepcional y trabajo en equipo. Enfrentarse a los paises desarrollados no es fácil. Nos ganan por experiencia, alcance y tamaño. Muchas empresas empiezan con mercados emergentes para ir ganando experiencia. En cualquier caso, la única manera de hacerlo con éxito es apoyándote en un equipo excepcional.
Tienes que liderar y comprometer a tus colaboradores–que podrían estar en varios países, con una visión inspiradora, ya que el camino suele ser largo. Sé persistente y armáte de paciencia. Prueba diferentes maneras motivar a tu equipo, desarrollarlo y “liberar” su potencial para maximizar su contribución y crear sinergias. Selecciona a los mejores y capitaliza la inteligencia colectiva.
4. Obsesión por las métricas y costos. No hay espacio para la informalidad. Tendrás que operar con objetivos y métricas claras y exigentes. Debes conocer tus costos a la mílesima del centavo ya que los de afuera lo hacen. Entrena a tus colaboradores en temas financieros básicos para que sepan cómo sus acciones contribuyen a las ventas, la rentabilidad y/o liquidez. Tendrás que conocer y estar al día con las certificaciones internacionales.
5. Agudeza empresarial y comercial. Debes poder discernir rápidamente dónde está la plata y no distraerte en proyectos sin sentido comercial. No dudes en preguntarte si debes replantear el negocio, salirte de él o dedicarte a uno complementario.
6. Visibilidad y redes de confianza. Debes tener una filosofía de explorador y relacionista público. Asiste a ferias, enriquece tus redes de confianza con diversidad y alcance, instrúyete contínuamente y busca maneras nuevas y diferentes de hacer las cosas. Afilíate a ADEX, COMEX y a las diferentes Cámaras de Comercio tanto acá como afuera. Desarrolla tu capacidad para llegar a diferentes stakeholders y el ingenio para crear las alianzas estratégicas que te permitan llegar a los volúmenes que requieren las economías a dónde quieres llegar.
7. Conocimiento técnico y creatividad. Debes conocer mejor que nadie, los beneficios y ventajas competitivas de tu producto y de la competencia, así como su estructura de costos y procesos. Familiarízate con la terminología y afianza tus habilidades de negociación. Si bien contarás con un equipo legal, logístico y de comercio exterior, apóyate en ellos para de conocer los temas más revelantes. De esta manera, sobre tierra firme, podrá dar rienda suelta a su creatividad e innovación.
8. Diplomacia y protocolo. Richard Gallagher, experto en marketing y comercio internacional, destaca la importancia de las habilidades blandas para escuchar otros puntos de vista y buscar acuerdos ganar-ganar. “Podemos enfrentar a muchos paradigmas al venir de un país hispano en vías de desarrollo, que debemos cambiar con paciencia, mucho tacto y sin ser pretensiosos–por más buenos que sea nuestra empresa, productos, etc.”
Cualquier acercamiento comercial se puede hacer agua si herimos susceptibilidades por desconocimiento. Preocúpate de conocer las palabras o gestos ofensivos en cada cultura. Por ejemplo, ten la precaución de no saludar con un beso a una colega Americana. Si comercializas productos agropecuarios, adecua tu comportamiento a las diferencias que existen entre la gente del campo y la ciudad. Prepárate muy bien para entender el ritmo y los diferentes estilos de negociación de los países objetivo.
¿Suena díficil? Puede ser, pero el reto es lindo. Los ejecutivos peruanos siempre hemos estado a la altura de los grandes retos. Ahora que el mercado global nos guiñe el ojo, hay que destacar para conseguir resultados.
*Soy Directora, Coach Ejecutivo y Consultora Ascociada en LHH-DBM Perú (lhh.pe), empresa líder en transición laboral y desarrollo del talento. En este blog, responderé dudas y consultas sobre el trabajo, el desarrollo de la carrera, el liderazgo y la empleabilidad. Me formé como marketera en Procter & Gamble Perú y empecé mi carrera en banca. Soy y he sido miembro de varios directorios sin fines de lucro, incluyendo AWLC, OWIT Perú, la Sociedad Peruana de Marketing, el Colegio San Silvestre, entre otros. Soy autora del libro “Marque la Diferencia: guía práctica de desarrollo profesional” y expositora sobre temas de desarrollo ejecutivo. Fui columnista por 4 años en temas de marketing personal. Seguí un Programa de Dirección General del PAD de la Universidad de Piura y tengo una Maestría en Negocios Internacionales de Thunderbird en Arizona y un B.A. en Ciencias Políticas de Pitzer College en Claremont, California. @patriciacanepa www.facebook.com/PatriciaCanepaCori
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