Por: Beatriz Martínez* (Consultora en Gestión de Laboratorios Ambientales)
¿Alguna vez te has preguntado cómo obtener más clientes o cómo fidelizar a los que ya tienes? ¿Has reflexionado si le estás brindando el soporte técnico que él o ella necesita?. Una herramienta útil para generar un vínculo estrecho con tus clientes actuales y futuros es la comunicación de la Normativa ambiental que le aplica a su sector.
Conocer la normativa y, sobre todo, saber utilizarla representa una de las competencias claves para todo ejecutivo de ventas de un laboratorio ambiental.
Esta normativa es una sólida estrategia de venta y una oportunidad para fidelizar al cliente. En este artículo, he considerado los métodos que puedes implementar para una gestión comercial más eficiente.
Antes de revisar cada uno de ellos, comencemos respondiendo a la pregunta principal:
¿Qué es la normativa ambiental y qué rol puede cumplir dentro de la estrategia de ventas de un laboratorio?
La Normatividad Ambiental comprende aquellas normas cuyo objetivo es asegurar la protección del medio ambiente, la preservación de la naturaleza y la conservación del patrimonio ambiental.
La normativa relacionada al servicio brindado por los laboratorios ambientales es de vital importancia porque te permite conocer las obligaciones de tu cliente que será el input para concretar la venta.
Adicionalmente, conocer la normativa en vías de aprobación te permite planificar y adecuar los procesos de tu servicio para una mejor atención del cliente.
Una vez que tenemos mayor claridad sobre la importancia de la normativa ambiental, la pregunta que nos podemos hacer es ¿cómo accedemos a ella y a sus actualizaciones?
Cómo acceder a la Normativa Ambiental Vigente
Existen cuatro fuentes principales para mantenerte informado(a) sobre ella.
Fuente #1 – Diario El Peruano: encontrarás decretos supremos, resoluciones y leyes sobre todo enfocadas a las actualizaciones (ya sean derogaciones o modificaciones).
Puedes acceder a través de este enlace: https://diariooficial.elperuano.pe/normas
A continuación puedes ver un ejemplo de una actualización que se dio el día 02/12/2019
Como puedes ver, esta es la publicación del Protocolo Nacional de Calidad Ambiental de Aire.
Este protocolo ordena y uniformiza los procedimientos y metodología del Monitoreo de Calidad de Aire y le aplica a tus clientes de entidades públicas y privadas ¿Qué hacer con esta información y cómo puedes utilizarla para fidelizar a tus clientes o generar oportunidades de venta? Esto es algo que veremos en las próximas líneas.
Recomendación: Puedes dedicarle al menos 10 minutos al día para estar informado(a), y solo invertirás más tiempo si hay alguna normativa del sector de tu interés.
Fuente #2 – INACAL (Instituto Nacional de la Calidad): te brinda la información de los Programas Anuales de Normalización y Actualización, en estos puedes acceder a las Normas Técnicas Peruanas (NTP) que se encuentran en revisión por actualización o al Programa Estratégico de Normalización de los métodos que se encuentran en Comité Técnico y próximos a normalizarse por medio de una NTP.
Puedes acceder a través de este enlace:
https://www.inacal.gob.pe/normalizacion/categoria/programa-estrategico
Como se observa este año se tiene programado implementar la NTP de Monitoreo de Olores y Rangos de Comparación ¿Qué normas aplicables a tu sector están siendo revisadas?, es importante que lo sepas y estés actualizado con ellas.
Adicionalmente el participar en los Comités Técnicos te permitirá conocer previamente del contenido de la NTP.
Fuente #3 – Congreso de la República, Proyectos de Ley: Los proyectos de ley son instrumentos mediante los cuales se ejerce el derecho de iniciativa legislativa y se promueve procedimientos jurídicos, con la finalidad de alcanzar la aprobación de una ley o resolución legislativa por el Congreso.
Puedes acceder a través de este enlace:
http://www.congreso.gob.pe/participacion/foros/proyectosdeley/
Como se ve observa en la imagen en la columna estado: “En comisión” por ejemplo: en el Título “Ley que establece medidas para reducir las emisiones de carbono y agilizar el flujo de tránsito vehicular”, puedes revisar el detalle del proyecto de ley y, sobre todo, comunicarte con tu (o posible) cliente para que pueda presentar su opinión y revisar las opiniones ingresadas.
¿Consideras que la relación con tu cliente podría mejorar al notar tu nivel de involucramiento? ¡Por supuesto!
Veamos la cuarta fuente.
Fuente #4 – Participación de Foros o Conversatorios: te brinda la posibilidad de conocer las tendencias y las problemáticas de los diferentes sectores, lo cual te da una visión de lo que está por venir.
Debido a que las entidades reguladoras no difunden de la misma manera que las primeras tres fuentes, es importante estar conectado(a) con sus redes sociales y páginas webs para estar enterado(a) de las convocatorias a la participación pública y logres reservar tu espacio en la agenda.
He preparado un cuadro que integra las principales instituciones. Te recomiendo hacer click en los enlaces y empezar a seguir sus publicaciones.
| Rol de la institución | Redes Sociales | ||
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MINAM |
Formular, planificar, dirigir, coordinar, ejecutar, supervisar y evaluar la Política Nacional del Ambiente, aplicable a todos los niveles de gobierno. | http://www.minam.gob.pe/estandares-de-calidad-ambiental/foros-sobre-los-estandares-de-calidad-ambiental/ |
https://www.facebook.com/MinamPeru/
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MINEM |
Formular, proponer y aprobar programas, proyectos, estrategias, normas, guías y lineamientos relacionados con la protección del ambiente. | ||
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OEFA |
Garantizar que las actividades económicas se desarrollen en equilibrio con el derecho de las personas a gozar de un ambiente sano. | https://www.gob.pe/oefa | https://www.facebook.com/oefa.peru/ |
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ANA |
Elaborar la política y estrategia nacional de recursos hídricos y el plan nacional de recursos hídricos, ejerciendo potestad sancionadora en la materia de su competencia | ||
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SENACE |
Revisar y aprobar los Estudios de Impacto Ambiental detallados (EIA-d) de mayor envergadura de los proyectos de inversión pública, privada o de capital mixto, de alcance nacional que contemplen actividades, construcciones, obras y otras actividades comerciales y de servicios que puedan causar impactos ambientales significativos. | ||
Cómo utilizar la normativa ambiental como estrategia de venta y fidelización de clientes
Ahora que tenemos acceso a la normativa ambiental, la pregunta más importante que debemos responder es ¿de qué forma la podemos utilizarla en nuestra gestión comercial?
Tal como veremos, el uso estratégico de la normativa ambiental te permite captar nuevos clientes así como también fidelizar los que ya cuentas.
A continuación, te brindaré dos formas en las que puedes utilizarla para cada uno de estos dos objetivos.
Estrategia de venta para clientes potenciales
Como es de conocimiento, el primer paso para concretar la venta es captar la atención de un potencial cliente.
Uno de los errores comunes es solo comunicarle al cliente sobre tu capacidad para atender el cumplimiento de la normativa ambiental vigente y pasar por alto la oportunidad para demostrarle el seguimiento real que haces y qué tan enterado(a) estás de las normativas en evaluación o discusión.
¿De qué formas puedes hacerlo?
Primera forma: revisar las actualizaciones de la normativa
Utilizando las cuatro fuentes de acceso revisadas en esta publicación, identifica cuál de ellas le aplica a tu potencial cliente y utiliza esta información para elaborar el mensaje con el que lo(a) vas a contactar.
Por ejemplo: Informarle que te encuentras enterado(a) de las próximas aprobaciones de las Normas.
Para eso puedes presentarle un resumen de aquellas relacionadas a su sector, que se encuentran en el Programa Estratégico de Normalización del año en curso y/o del siguiente.
Esto te permitirá proyectar lo que en un futuro cercano solicitará la entidad fiscalizadora como puede ser OEFA, lo cual le generará el interés que es vital para que desee escuchar tu propuesta.
Segunda forma: revisar sus trámites IGA (Instrumentos de Gestión Ambiental)
Los clientes aprecian que sus proveedores se preocupen por ellos. No solo desean que se lo digan, prefieren que lo demuestren. Estar al tanto de sus trámites IGA es una buena forma de hacerlo.
Puedes revisar los trámites de los Instrumentos de Gestión Ambiental en el SENACE e ingresar los datos de tu potencial cliente en este link: https://www.senace.gob.pe/eva/
Con la información que obtendrás puedes idear un mensaje de contacto para la empresa:
Este mensaje puede decir algo como:
“Estoy al tanto de tu trámite IGA en SENACE, mientras lo aprueben, siéntete libre de pedirnos realizar un preliminar del plan de monitoreo, para vuestra evaluación”.
En caso la empresa te indique que ese tema lo ve la consultora y esta decidirá con qué laboratorio trabajar, haces un texto similar al indicado líneas arriba para promover una alianza estratégica con la consultora y tenerla también como cliente.
Estrategia de fidelización a clientes cautivos
Uno de las más conocidas recomendaciones para fidelizar un cliente es exceder sus expectativas, ello implica tener pensamiento divergente y ofrecer novedades que nos diferencien de la competencia.
Podemos hacer esto, de dos formas:
Primera forma: elaborar un comparativo
En este sentido se debe realizar una evaluación de su actual cumplimiento versus el nuevo escenario a cumplir según la nueva norma, ello permitirá determinar la variación que tendría el servicio actual.
La presentación que le brindes al cliente debe incluir el análisis comparativo del plan de monitoreo actual versus el nuevo plan de monitoreo proyectado según los nuevos lineamientos de la normativa ambiental.
Asimismo, este análisis debe incluir metodologías de los parámetros en mención de la normativa evaluada, tiempos de monitoreo, equipos asociados (laboratorio y monitoreo), logística necesaria para el cumplimiento del Holding time (proveedores, rutas y/o horarios) y número de personal de monitoreo.
Al anticiparnos, podremos agregar mayor valor a nuestros clientes y, por ende, lograr el objetivo de fidelizarlos.
Esa iniciativa será muy valorada por el cliente e incluso si necesitas mayor información tendrás la apertura del cliente para afinar la proyección del servicio.
Segunda forma: presentar tu programa de implementación de la nueva normativa
Toda empresa desea sentir que su proveedor es su aliado estratégico y que este le brinde absoluto soporte para afrontar los cambios que se presenten. Por ello, es importante manifestar que tu empresa está preparada para atender las nuevas demandas que requiere las actualizaciones de la normativa.
¿Cómo hacerlo? Siguiendo este proceso:
- Reúnete con tu cliente y muéstrale, mediante un proyecto, el programa de implementación de la nueva normativa, lo que evidenciará que tienes los cambios de esta norma planificados y controlados.
- Mantén al cliente informado de los avances de este proyecto, esto le generará confianza de vuestra gestión.
- Escucha las inquietudes de tu cliente, seguramente por ser una nueva normativa tiene diversas consultas y es necesario que puedas absolverlas y/o averiguar las respuestas.
Estas tres acciones te permitirán estrechar aún más los lazos de confianza con tu cliente y, a su a vez, generar nuevas oportunidades comerciales.
Conclusión
Para finalizar, me gustaría compartir contigo algunas recomendaciones importantes que debes mantener siempre presente.
- En la actualidad es imposible negar la importancia para cualquier negocio de contar con información actualizada. En el caso de los servicios que ofrecen los laboratorios ambientales el contar con la normativa actualizada y próxima a aprobarse, permite potenciar los niveles de venta y que los clientes se mantengan satisfechos y deseen siempre contar con vuestros servicios.
- Normalmente se piensa que enfocarse en preparar el mayor número de cotizaciones te asegurará un incremento de tus ventas, sin embargo, si tomas más tiempo en analizar e investigar a tu potencial cliente, las probabilidades de asegurar tus ventas y fidelización se incrementarán.
- Por cada minuto que le dedicas a conocer la normativa ambiental y sus actualizaciones, multiplicas la probabilidad de crecer tus ventas, generar más confianza con tus clientes y fidelizarlos.
(*) Beatriz Martínez es Consultora en Gestión de Laboratorios Ambientales. Tiene más de 15 años de experiencia. Se ha desempeñado como Gerente de Calidad y Operaciones en la empresa ALS. Es Química de la UNMSM y cuenta con estudios de Post Grado en Gestión Ambiental y Sistema de Gestión Integrado de Calidad, Medio Ambiente y Seguridad. Actualmente se dedica a la asesoría y consultoría de profesionales que ejercen en los Laboratorios Ambientales.