Joe Pezo (JP), Vicepresidente de Servicios, Peru & North SAM y Fernando Samanez (FS), Vicepresidente de Venta de Equipos, MA South America.
Joe Pezo (JP), Vicepresidente de Servicios, Peru & North SAM y Fernando Samanez (FS), Vicepresidente de Venta de Equipos, MA South America se refirieron a la nueva oferta de servicios de Metso Outotec y abordaron los planes de la compañía tras consolidada la unión entre Metso y Outotec.
- ¿Cómo se ha ampliado su oferta de valor desde la combinación, en términos de servicios y equipos?
JP: En servicios hemos estimado un crecimiento de un 25% más, debido a la introducción de la línea de Beneficiation & Dewatering, que viene del legado de Outotec en su mayor parte. Consideramos que, desde que se produjo el merging, uno de los aspectos fundamentales de la contribución del legado de Outotec tiene que ver con su estructura tecnológica y de desarrollo de proyectos, que en combinación con el área de servicios del legado de Metso, está logrando que esta fusión sea de gran aporte y valor para la industria minera.
Ahora tenemos una mayor cobertura de las diferentes etapas del procesamiento de minerales. El legado de Metso estaba concentrado en conminución, molienda y algo de flotación; y desde el lado de Outotec más en flotación, filtrado, espesadores, clarificadores, entre otros. Entonces tenemos el circuito y la cobertura completa de una planta de procesamiento de minerales.
FS: La oferta de valor se ha ampliado en varios aspectos. Ahora tenemos las soluciones completas para toda la planta concentradora desde chancado primario hasta filtrado de relaves inclusive. Luego, la otra ventaja o valor agregado de esta combinación de equipos es la posibilidad de dar una garantía del proceso completo. Hoy en día podemos dar una garantía por toda la planta húmeda o seca. Eso es muy conveniente para el cliente, porque nosotros asumimos un poco más el riesgo y el cliente tiene un riesgo mucho más controlado. Otro tema importante que agrega valor es la posibilidad de hacer paquetes de equipos para proyectos grandes, lo que nosotros llamamos un bundling, que se trata de una oferta por paquetes; y eso tiene muchas ventajas con respecto a los costos, administración del proyecto que al final redundan en un beneficio para el cliente.
- ¿Cuáles son las proyecciones de crecimiento que tienen con la fusión en el mundo y específicamente en el Perú?
JP: Desde el punto de vista de servicios, esta combinación está trayendo como consecuencia una ampliación de ambos legados. En Perú, la cantidad proyectada inicialmente se ha incrementado por los exitosos servicios realizados localmente y replicados a otros países.
A raíz de este merging, existe gran expectativa por el crecimiento de la compañía, no solo en temas de desarrollo de proyectos e incremento de volumen de negocios, sino también en la posibilidad de desarrollar más y nuevas oportunidades aftermarket producto de la sinergia de ambos legados, el nuevo modelo operativo centrado en el cliente permite tener una aproximación más cercana y enfocada a las necesidades de los mismos, facilitando el desarrollo de soluciones de manera conjunta incluso.
FS: El crecimiento de la compañía está cifrado básicamente en el área de servicios y aftermarket, todo lo relacionado a la venta de repuestos y atención al cliente, y para eso nos hemos preparado con esta nueva organización en la que tenemos Site Account Managers, personas muy cercanas al cliente ayudándolos en sus operaciones, necesidades y levantando, sobre todo, cualquier tipo de problemas o beneficios que hubieran de estas.
Con respecto a los equipos es básicamente cíclico. Los proyectos empiezan a entrar, tienen un periodo de maduración, y va a depender mucho de los precios de los minerales, la economía, la política, la aprobación de los CAPEX, de las decisiones de los boards de las diferentes compañías. Pero dentro del área de minerals, pensamos crecer aproximadamente 40% hasta el año 2024 en Sudamérica, y globalmente estamos vendiendo actualmente 1 billón de euros aprox. y debería crecer a un paso entre 7 a 10% por año; siempre tratando de crecer por encima del crecimiento del PBI mundial.
- ¿Qué innovaciones y tecnologías podrán ofrecer pronto al mercado peruano?
JP: Una de las iniciativas que hemos estado trabajando desde el año pasado es la introducción de retrofit kits que permiten convertir los equipos denominados HPGR a equipos de nuestra tecnología HRC. Por otro lado, desde el punto de vista de servicios de labor, algo que hemos empezado a desarrollar a finales del 2017 hasta el 2021, y a pesar de las dificultades que tenemos en pandemia, es la consolidación de un negocio relacionado al cambio de revestimientos, labor critica en toda parada de planta mayor en una concentradora y que optimizamos mediante análisis de tiempos y movimientos y así reducir el tiempo de la intervención con el beneficio de mejorar la disponibilidad de las plantas.
Importante resaltar también que a través de la introducción de la nueva línea de negocio Beneficiation & Dewatering, también tenemos tecnología asociada a los procesos de filtración, celdas de flotación, espesamiento y clarificación. Finalmente, en estos últimos 3 años, hemos tenido una especial preocupación en consolidar a nuestro equipo técnico del área de servicios, con el propósito de desarrollar más y nuevos negocios.
FS: Ya estamos en pleno proceso de ofrecer plantas de backfill, que preparan el material del relave para que sea utilizado como relleno de mina o hidráulico. Esta es una solución que estamos ofreciendo a través de los plants solutions.
Tenemos también unos nuevos equipos de separación magnética muy utilizados sobre todo en el hierro. Por el lado de trituración, está el nuevo modelo de la HP900, el chancador de cono más grande que hay hoy en día en el mercado de la serie HP. Tenemos además a las chancadoras giratorias MKIII en estaciones semimóviles de chancado en donde se vende la estructura completa, incluyendo el chancador primario, fajas transportadoras, accesorios, etc. Y también tenemos un filtro de relaves 3716 que acaba de ser introducido en el mercado, hace un mes atrás en el que hemos venido ofreciendo al mercado peruano para el tratamiento de minerales y la exposición del agua.
- ¿Qué hitos pueden mencionar que se han conseguido? –
JP: Uno de los hitos más importantes es la consolidación de Metso Outotec como una nueva compañía, con nuevos valores, nueva filosofía de trabajo y nuevo modelo operativo. Sin duda ese es un hito relevante, ya que se hizo en un tiempo prudencial y a la vez con mucho éxito al haber logrado implementar esto en menos de un año. Esto ha permitido a toda la organización adecuarse al nuevo modelo operativo, que tiene un enfoque mucho más centrado en el cliente que coincide con uno de los valores de la compañía: Customer Centricity. Otro hito importante que hay que destacar es el hecho de sostener un buen ritmo de negocios incluso en tiempos de pandemia. Hemos logrado cubrir el mercado atendiendo incluso servicios en el extranjero, en Colombia, Ecuador y Guyana cumpliendo los exigentes protocolos Covid-19 de nuestros clientes y los nuestros también.
Este año 2021 hay una muy buena proyección de servicios de labor y todo parece indicar que romperemos el récord respecto a años anteriores, participando activamente en proyectos emblemáticos en Perú, además en diferentes iniciativas CapEx de nuestros clientes en locales, así como en Colombia, Ecuador y Guyana.
FS: En la región se han arrancado plantas importantes de área seca y filtrado en Brasil con las empresas principales de dicho país. De igual manera, hemos vendido los filtros de relaves para una reconocida empresa minera ubicada al norte de Chile, que fueron entregados hace un mes, y ya los están montando. Adicionalmente estamos en pleno arranque en un proyecto gigantesco en el sur de Perú, el cual es un proyecto sumamente importante para nosotros. La planta va a arrancar el próximo año, pero ya estamos haciendo los arranques previos de algunos de los equipos; y por supuesto el arranque de otro proyecto en la Región Ica, que tras la combinación de Metso Outotec, llegamos a tener más del 70% de la planta.
Es muy importante tener proyectos estructurales que han resultado exitosos. Hemos terminado también muy positivamente el arranque de las tres situaciones de chancado subterráneas en una importante mina en Chile, ubicado al norte de Calama, con chancadores giratorios nuestros, y estamos en plena ejecución del chancador subterráneo para emblemática mina en Chile, en la región de O’Higgins, que es un chancador giratorio primario con una estación de chancado.
- ¿Qué casos de éxito podrían destacar últimamente?
JP: Una de las cosas que nos ha caracterizado es lograr la maduración de los productos dentro del mercado peruano en los últimos 3 años. No solamente nos hemos convertido en líderes de cambio de revestimiento, sino también en líderes del suministro de revestimientos híbridos – Poly-Met. Esto es importante mencionarlo puesto a que seguimos en la búsqueda de nuevas oportunidades para poder incrementar nuestra participación en el market share, y creo que hemos tenido mucho éxito. Distintos clientes, a través de diferentes pruebas, propuestas y trabajos estratégicos, han migrado de liners metálicos a liners híbridos, consiguiendo una muy buena presencia en el mercado.
Adicionalmente vale la pena destacar que hemos tenido otro caso de éxito en Hubday, Constancia con los Center Launders, en donde se logró un mejor desempeño de las celdas de flotación para mejores resultados. Eso ha sido producto del esfuerzo y trabajo de ambos equipos, desde el punto de vista comercial y técnico.
Desde el caso de los servicios de relining, hemos tenido éxito dado el buen trabajo desde el punto de vista de eficiencia operativa, reduciendo las horas y mejorando la disponibilidad de los equipos, y también por nuestro desempeño en seguridad en las diferentes labores que hemos desarrollado en parada de planta y especialmente en los cambios de revestimiento.
FS: En primer lugar, está la venta de los espesadores para conocida minera ubicada en la ciudad de la región de Cajamarca, en el que se destacó un excelente trabajo del equipo con una oportunidad que venía desde el legado de Outotec y que fue cerrado ahora en el mes de abril con una orden de 100 millones de dólares.
En cuanto a casos de éxito en Brasil tenemos la venta de filtros de nueva tecnología FFP a clientes medianos. Estos los considero un caso de éxito porque hoy en día esos filtros se están usando no solo en cobre, sino también en oro; y sobretodo el haber conquistado clientes que anteriormente no estaban en el scope de Metso Outotec.
Por otro lado, considero que una historia de éxito además es haber logrado consolidar en un año una compañía nueva, con una nueva cultura. Mientras corríamos con las ventas, la organización, la nueva visión y misión, todo en paralelo, ha sido un esfuerzo enorme de parte de todos, así que yo considero que ese ha sido el mayor éxito que hemos tenido este año.
- ¿Cuáles son las características del equipo de trabajo de Metso Outotec que más valoran sus clientes?
JP: Nuestro principal activo es el personal, y como equipo de trabajo nuestros clientes reconocen como principales características la experiencia y el conocimiento técnico que tienen. En la industria del procesamiento de minerales, somos un referente y líderes. Por lo tanto, desde el punto de vista del conocimiento técnico, nuestros clientes valoran nuestra experiencia y nuestra presencia en el mercado.
Por otro lado, aparte de la experiencia, tecnología y el conocimiento técnico, algo que valoran nuestros clientes es también el estándar de calidad de Metso Outotec. Ellos confían en nosotros como OEM, debido a que nosotros no solo suministramos los equipos, sino también los componentes, repuestos y consumibles originales, e incluso si a eso le sumamos los servicios de calidad ampliamente reconocidos por muchos clientes, se convierte en un aspecto fundamental que también habría que destacar.
Ahora bien, otro aspecto por el que nos diferenciamos de nuestros competidores es el esfuerzo que estamos haciendo para introducir herramientas de monitoreo remoto y digitalización dentro de nuestros servicios. Esto también está siendo apreciado y reconocido por nuestros clientes. En ese sentido, confío que con los desarrollos que estamos haciendo y los próximos que están por venir, vamos a tener un pie adelante con respecto a nuestros competidores en cuanto a desarrollo de iniciativas y negocios de digitalización.
FS: Creo que el cliente valora la cercanía, la honestidad y apertura que tenemos como empresa. Nosotros lo que prometemos lo cumplimos. Sea cual sea el problema, siempre respondemos y estamos dispuestos a ayudar al cliente. Yo creo que lo que los clientes más valoran es eso, y el que nos preocupemos por su negocio, buscando el éxito para ellos.
- ¿Qué diferencian a los equipos Metso Outotec de otras compañías?
FS: Siempre hemos sido los primeros en sacar productos nuevos al mercado. Nuestros competidores siempre nos siguen. Siempre hemos estado adelante. Fuimos los primeros en hacer el molino SAG de 28, 30, 32 pies, lo mismo con las chancadoras MP; o los filtros grandes de relaves. En el tema de innovación siempre hemos estado un paso adelante, desarrollamos nuestros propios productos. Tenemos un equipo de casi 260 personas de Research & Development a nivel mundial. Es evidente que tenemos que agradecer a nuestros clientes por confiar en nosotros. Somos un socio estratégico que busca hacer mejor las cosas para ellos y estamos atentos para apoyarlos en lo que necesiten.
JP: La innovación es un elemento diferenciador, y el merging research and development se potencia. Otro aspecto vital es la presentación de soluciones compactas en equipos con un foco en reducir las inversiones CapEx de nuestros clientes, y finalmente la digitalización, AI, son aspectos fundamentales ya considerados en las siguientes generaciones de equipos. Sin duda estamos a la vanguardia en innovación minera y el mercado lo reconoce.