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Cómo puede vender más sin tener mercancías almacenadas

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Imagen: Gestión.
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– Muchas empresas optan por el inventario cero, prescinden de mercancías almacenadas para reducir costes y simplificar la gestión de su negocio. Así, funcionan como una especie de intermediarias entre el fabricante y el cliente final.

Tener la mercancía almacenada durante días, semanas y hasta meses, sin saber cuándo y a quién se ha de vender supone un gran gasto para muchas pequeñas y medianas empresas. La pérdida de valor de los productos, su mantenimiento y el coste financiero del capital invertido en ese inventario sin uso son algunos de ellos. Por eso, la firma catalana de moda Brain & Beast ha optado por comercializar sus prendas de forma online y sin stock: “El día que presentamos una colección en un desfile, como en la clásica pasarela 080 Fashion Barcelona, lanzamos una edición limitada de nuestras prendas”, afirma uno de los creativos y socios fundadores del proyecto, Ángel Vilda. Explica que “este modelo de negocio permite, además de dar salida a toda la producción, fidelizar y ofrecer exclusividad a sus clientes”.

Al igual que esta compañía, muchas pymes pueden vender sin necesidad de acumular existencias. “Esto les permite ahorrar costes, optimizar recursos, simplificar la gestión del negocio y reducir la estructura de la empresa”, sostiene Javier Molina, miembro del comité y consejo de la Escuela de Ventas de ESIC. Además, según indica, “no es imprescindible contar con programas informáticos para el control de ventas y producción”. Asimismo, “hacer rebajas no tiene sentido porque no hay sobrante de mercancía”, añade Molina.

En este sentido, las organizaciones funcionan como una especie de intermediarios entre el fabricante y el cliente. Por ejemplo, la plataforma de comercio electrónico Amazon en Estados Unidos sirve un amplio abanico de bienes y servicios en menos de cuatro horas. Para ello, es muy importante garantizar el servicio de los proveedores en un corto plazo de tiempo para evitar una rotura de stocks.

“Si algún eslabón de la cadena productiva falla, el empresario quedará irremediablemente mal con los consumidores”, advierte Xavier Oliver, profesor de márketing del IESE. Lo recomendable es contar con varios suministradores para asegurar el abastecimiento de la compañía. El problema es si el volumen de pedido es bajo: “Muchos distribuidores sólo reparten una o dos veces por semana”, comenta Oliver, quien aclara, además, que “ante un gran encargo de una multinacional, como el Grupo Inditex, la pyme tendrá que esperar a ser atendida”.

Para hacer negocios sin contar con un almacén de género, las organizaciones más pequeñas se deben plantear qué venden y a quién. Entre otras cosas, porque “este modelo de negocio funciona mejor en los mercados maduros”, alega Carles Torrecilla, profesor de Esade. Así, las pymes han de analizar si su establecimiento está en una zona de paso o asentada en un barrio y si se trata de un comercio en el que la venta es reflexiva. El tipo de producto y su vida útil, la capacidad de respuesta de los proveedores y la demanda son otros factores a tener en cuenta.

Diario Expansión de España
Red Iberoamericana de Prensa Económica (RIPE)

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