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¿Cómo toman los clientes la decisión de comprar?

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Por Carlo Mario Dioses

Hace poco me compartieron un plan de negocio de una nueva cafetería en Lima. Una de las cosas que más llamó la atención era el bajo componente de inversión publicitaria, pues se esperaba que eso fuera compensado al estar en una zona de alto tránsito. No obstante, cuando se analiza con más detalle la manera como toma la decisión ese cliente objetivo, uno se percata de que normalmente va a una cafetería a reunirse con algún amigo, a hacer un trabajo en grupo, a tener una reunión de negocios, es decir, va con un objetivo específico a un lugar que previamente ha sido acordado. La decisión de este cliente es planificada y no necesariamente la toma por impulso al caminar por una avenida transitada. Por lo tanto, dar a conocer la cafetería como un lugar agradable de interacción es un requisito para el éxito de ese negocio. De hecho el reto es buscar la diferenciación entre el sinnúmero de locales que tienen un propósito similar.

En general, los planes de negocio algunas veces carecen de un análisis más profundo sobre cómo decide el potencial cliente. Y esos detalles diferencian muchas veces a los negocios exitosos de aquellos que fracasan al poco tiempo. Cuando se logra entender esto se puede hacer un manejo más eficiente de los escasos recursos con los que cuenta la nueva empresa.

Es preciso recordar siempre el proceso de decisión de compra y los agentes que participan: el que decide, el que paga, el que influye y el que consume. Y también el contexto: decisión espontánea o planificada.

Analizar con detalle la toma de decisión de los consumidores aplica no sólo para negocios comerciales o de consumo masivo. Por ejemplo, en los servicios profesionales una de las cosas que más interesa al cliente es confirmar la experiencia del proveedor. Y a pesar de lo obvio que esto parezca, uno se sorprende cuando revisa las páginas web y no encuentra ninguna experiencia o referencia de los trabajos hechos por aquéllos.

Fuente: Semana Económica

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