¿Quiere que los gerentes aprueben sus propuestas? Harvard Business Review anota las siguientes recomendaciones para tener éxito en cualquier presentación ante los altos ejecutivos.
Proponer una idea a los jefes genera inevitables emociones. Sentirá que está haciendo una inversión y requiere un resultado positivo con urgencia –después de todo, la idea es como su bebé, opinan James Detert y Susan J. Ashford de Harvard Business Review.
Por ejemplo, el hecho de presentar una propuesta convincente para rediseñar un proceso clave o desarrollar una nueva oferta prometedora puede tener un gran impacto en la productividad o los ingresos de la compañía. Y si usted no lograr conseguir el visto bueno, la organización podría perjudicarse al igual que su carrera.
Algo peor sería que los jefes rechacen su propuesta al considerar que usted está demasiado emocionado o sensible, o también pueden estar a la defensiva si usted está proponiendo un cambio a algo que ellos han hecho.
En nuestra investigación sobre cómo los gerentes de nivel intermedio deben ‘vender’ sus ideas a sus superiores, hemos encontrado que los que tienen éxito son aquellos que manejan las emociones en ambas partes. Basándonos en las experiencias de los “vendedores de principios” que hemos estudiado, anotamos estas recomendaciones:
Maneje sus propias emociones.
Transmitir pasión (por su idea) puede mejorar sus posibilidades de conseguir la atención y motivar una acción por parte de los jefes. Pero hay una línea muy delgada entre la pasión intensa y las emociones negativas, como la ira y la frustración.
Por el contrario, estas emociones pueden disminuir su poder de influencia, porque los jefes pueden percibirlo como alguien que se queja de todo y no como un agente de cambio. Es un círculo vicioso.
Supongamos que usted está expresando su preocupación porque está harto de las actuales condiciones o actitudes en su organización. A medida que encuentre barreras para sus esfuerzos de proponer algo, sus frustraciones probablemente se intensificarán, y las personas pueden llegar a ser aún menos receptivos a su mensaje.
Por otro lado, como muestra la investigación de Adam Grant, las personas que mantienen sus emociones bajo control (o al menos controlan lo que muestran) se sienten más cómodos planteando temas a los demás y a la vez reciben una mayor aceptación por su desempeño. Nuestro estudio apoya esta conclusión: los ‘vendedores de principios’ exitosos prestan mucho más atención al control emocional que aquellos que fracasan; mientras los que fracasan a menudo reconocen que las emociones fuera de control tienen parte de culpa.
Por ejemplo, una gerente de nivel intermedio que había abogado por horarios de trabajo flexibles explicó cómo “toda la situación se volvió mucho peor” después de perder la calma. Ella era una de las pocas mujeres en puestos directivos en su empresa de gestión de proyectos, donde tenía a 12 personas a su cargo directamente y cerca de 50 de forma indirecta.
Los altos ejecutivos le habían pedido a ella y a otras colegas que presenten ideas para mejorar el ambiente para las madres trabajadoras. Ella pensó que su propuesta de establecer horarios flexibles para reducir la rotación y mejorar el rendimiento y la satisfacción laboral iba a tener éxito.
Pero al momento de plantear su idea, se concentró solo en su propia situación, y ahora se da cuenta que esto le costó haber perdido la objetividad. Madre de dos hijos, ella trabajaba a tiempo completo, estudiaba una maestría y estaba pasando por un divorcio. Su idea era trabajar hasta tarde un par de días a la semana para hacer tiempo en las mañanas para hacer ejercicio, lo cual le ayudaba a manejar sus niveles de estrés.
Sin embargo, su jefe no estaba de acuerdo con que ella ajuste su horario a causa del ejercicio –se veía bien, dijo el jefe, y ella debe cambiar sus hábitos personales en lugar de adaptar su horario de trabajo.
“Eso me molestó mucho”, nos contó ella. “Le dije que toda esta charla sobre ‘ayudar a las mujeres y las madres’ eran sólo palabras”. Ella en verdad creía eso, pero lamenta cómo manejó la situación. “Mi relación con mi jefe nunca más fue la misma. Un año más tarde, cuando se necesitaban hacer despidos, me dejó ir. Él dio otras razones, pero estoy segura de que nuestro altercado tuvo mucho que ver con eso”.
Maneje las emociones del que toma las decisiones.
Al igual que dominar el autocontrol, es sumamente importante entender y manejar las emociones de los jefes, pues estas pueden impulsar o poner fin a su propuesta. En nuestro estudio, un gerente de ingeniería de una empresa de energía hizo esto muy bien. Él quería convencer a su jefe, el gerente general, de apostar por una tecnología de depuradores más segura y barata. Pero su jefe había escogido el actual sistema hace solo un año.
Así que el gerente de ingeniería tuvo cuidado de anticiparse a cualquier posición defensiva al señalar en una presentación ante altos ejecutivos que los comentarios de los usuarios sobre la nueva tecnología no habían estado disponibles cuando se tomó la decisión de implementarla.
Como resultado, el escéptico gerente general se tomó el tiempo de analizar una comparación detallada de los dos sistemas y los resultados indicaban que el nuevo sistema eliminaría los contaminantes de manera más eficiente y reduciría los costos en US$ 700,000.
Pero eso no fue la única jugada astuta que hizo este gerente de ingeniería. Además trajo a un experto en biogás que tenía la confianza y respeto de su jefe para que hablara sobre los beneficios del nuevo sistema. Es decir, no solo reguló las emociones negativas del jefe, sino que también provocó emociones positivas. Esa también fue una táctica eficaz para otros profesionales en nuestra investigación.
En conclusión, mientras trate de encontrar la manera de ganar la atención y los recursos para sus ideas, no descuide el control emocional pues es igual de crucial que preparar su propuesta, enmarcar el problema y otras tácticas probadas de persuasión. Conozca sus propios puntos débiles y los de su audiencia, y piense en cómo generar una respuesta positiva.
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