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Las cuatro claves indispensables para el éxito de su equipo de ventas

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Call-Center

DANIEL BIRKEDAVID SPRENGELMICHAELVIERTLER Y JOCHEN ULRICH

Los consumidores usan un promedio de seis canales en el proceso de compra, y el número de canales está en aumento. La competencia por esos consumidores también ha crecido, ya que los márgenes se han estrechado y los canales digitales han trastocado las rutinas de las organizaciones de ventas y mercadotecnia. Los mejores ejecutivos de ventas han averiguado la forma de superar esta complejidad para impulsar un crecimiento por encima del mercado. ¿Qué están haciendo bien?

1 Miden sus beneficios de manera diferente

La clave de una inversión inteligente es tener buenos datos que señalen dónde están los mayores beneficios en ventas.
Cuando estos se miden, las firmas deben comparar el costo de ventas con el margen bruto o ganancia.

2 Mantienen bajos los costos de ventas

Controlar efectivamente los costos requiere una visión clara de la rentabilidad y del costo de venta por canal, producto y consumidor.

3 Liberan a sus vendedores para  vender

Las organizaciones de venta de mejor desempeño tienen el mismo porcentaje de personal en puestos administrativos de ventas que las de desempeño más bajo. Sin embargo, tienen un 30% más de personal en puestos de apoyo.

4 Usan tantos canales como pueden

Según nuestra información, las compañías que venden efectivamente a través de muchos canales logran un beneficio en ventas de 40% superior al de las compañías que aplican un modelo de un solo canal.

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