Por Patricia Cánepa
¿Cómo hago para persuadir a mi jefe? Me mato pensando en cosas nuevas o proyectos interesantes pero siempre dice “no”.
Pregúntate si te estás preparando lo suficiente antes de plantear tus ideas y, luego, si estás buscando el momento apropiado para venderlas.
¿Estás realmente preparado para exponer tus ideas en el momento propicio? ¿Te estás expresando de una manera ordenada y directa? ¿Estás seguro de lo que planteas y lo haces con seguridad? ¿Has conversado tu idea con otras personas clave quienes podrían avalarla? ¿Has pensando a quién podría impactar tu idea? ¿Has recogido su punto de vista? Recuerda que a todos, incluyendo tu jefe, nos evalúan en base a resultados, ¿tu planteamiento está enfocando en resultados?
En el video a continuación, el catedrático Phil Greenwood, del UW Madison School of Business, ofrece 5 consejos críticos que vale la pena revisar si quieres persuadir a tu jefe: 1) prepárate y práctica, 2) presenta tus ideas de manera positiva, 3) susténtalas con números o beneficios, 4) no ofendas si hay emociones de por medio; y, 5) escucha las explicaciones de tu jefe.
Recomiendo repasar tus intervenciones frustradas y evaluar el tipo de preguntas que te hizo tu jefe, las objeciones que planteó, para entender cómo es que procesa la información, lo cual es crítico para lograr su aceptación.
Pon atención al momento en el que presentas tus recomendaciones. ¿Tu jefe está más tranquilo en las mañanas, después de almuerzo, por las tardes, Lunes o Viernes? ¿Requiere una cita especial? ¿Prefiere conversar de este tipo de cosas mientras hace deporte o quizá en un entorno más sociable? ¿Lo sorprendes con tus recomendaciones?
También evalúa cómo le gusta recibir la información. ¿Por escrito? ¿Verbalmente? ¿De a pocos? ¿Al grano?
Lo ideal es que presentes tus ideas en persona pero no todos pueden tomar decisiones en el momento, particularmente si hay dinero o recursos de por medio, que suele ser el caso.
Si es algo importante, es aconsejable ponerlo por escrito, previo adelanto. “Sergio, tengo una recomendación que nos permitirá adelantarnos al próximo lanzamiento de la competencia y minimizar el impacto, con un costo mínimo. Te puedo mandar un bosquejo para conversarlo mañana si te parece.”
Redacta un documento breve con los antecedentes, el objetivo de tu proyecto, el sustento cuantitativo y cualitativo, las implicancias, siguientes pasos, y solicitas su aprobación. Especifica el plazo en el cuál harás seguimiento o solicita una cita para conversar los detalles.
También puedes probar darle la información de a poquitos, ir tanteando el terreno para luego usar esto a tu favor. “Recuerdas la vez pasada que hablamos de X y te gustó la idea de adelantarnos a la competencia?… Me puse a investigar y he trabajado 3 planteamientos que me gustaría conversar contigo, ¿cuándo sería un buen momento para revisarlos?”
Kevin Daley, autor del artículo “How to Disagree with Your Boss—and Win” recomienda que tu objetivo debe ser “la aprobación del plan y que tu plan esté alineado con las necesidades críticas de tu jefe, incluyendo las personales.” En la reunión, “Presenta tu plan con seguridad y entusiasmo, enfocado en los resultados y no en la implementación.” Daley recomienda entrar en detalles solo si tu jefe lo pregunta.”
Suerte.
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